reforef.ru 1

Даниель Поро Френсис Боллс Хейнс

Переговоры о зарплате. Торг уместен!




Даниель Поро, Френсис Боллс Хейнс

Переговоры о зарплате

Торг уместен!




От партнера российского издания



Эта книга не для работодателей, а для соискателей. Она затрагивает тему, важность которой трудно переоценить: пожалуй, нет ни одного человека, который хотя бы раз в жизни не обсуждал вопрос своей зарплаты: будь то стартовый «пакет» при трудоустройстве или повышение по мере профессионального роста.

Безусловно, зарплата является во многих случаях определяющим фактором при выборе места работы. Равно как и одним из элементов мотивации, причем далеко не последним. И при этом российский менталитет таков, что многие стесняются обсуждать этот вопрос с работодателем, зачастую предпочитая просто молча уйти к конкуренту, хотя остальные условия там могут быть хуже. Но почему же не попробовать договориться там, где нравится?

Мы искренне рекомендуем вам эту книгу, потому что наша работа – помогать работодателям и соискателям находить друг друга. И если единственное, что вас не устраивает в новой или прежней работе, – зарплата, то это положение, возможно, легче всего исправить.

Как сделать переговоры о зарплате эффективными, как понять, где проходит грань компромисса с работодателем, как правильно выстроить аргументацию и соблюсти свой интерес – разобраться поможет эта книга. Ее простые, но действенные советы подскажут, как правильно выбрать нужный момент и нужную тактику для разговора.

Читайте, применяйте, и, надеемся, вы никогда больше не испытаете чувства недооцененности.

Ольга Антонова,

руководитель отдела по развитию бизнеса,

Coleman Services
Наталья Волчкова,

менеджер по развитию бизнеса, Naim.ru

Предисловие к российскому изданию


Для иностранца, которым является ваш покорный слуга, Россия всегда была и остается страной загадок, контрастов, вдохновения и предметом нескончаемых споров.

Это неисчерпаемый источник кладов, шедевров архитектуры, редкостей, изобретений…

Я всегда восхищался яйцами Фаберже. Как такая простая вещь, как яйцо, может иметь такую ценность?
В самом деле, что может быть проще, банальней, обыкновенней, чем яйцо, да еще и в курятнике?
Одним словом, абсолютно обычный предмет, не имеющий большой ценности!
То же яйцо, раскрашенное по случаю праздника Пасхи, становится вещью, наполненной нежностью, духовностью, радостью. Оно изменяется в соответствии с вашим вкусом, вашим творческим гением, вашими пристрастиями.
Одним словом, совершенно особенный предмет приобретает ценность!
Благодаря своему огромному таланту Фаберже создал необычное яйцо, от которого без ума музеи, коллекционеры и самые большие знатоки искусства во всем мире.
Одним словом, исключительная вещь становится единственной в своем роде!

Ваша ценность для предприятия тоже является величиной относительной. И будущая зарплата. ее размер относителен.

Ваша зарплата зависит:

– прежде всего от стратегии, которую вы используете, чтобы продемонстрировать то, что делает вас исключительным (в частности, ваши последние достижения);

– от имеющейся у вас информации о собеседнике и его компании, от того, как вы ею воспользуетесь;

– и, наконец, от вашего поведения на переговорах.

Убедите всех в своей уникальности. Для этого главным в разговоре должен стать ваш собеседник (а не вы!). Вам надо считать его единственным и сообщать о себе только ту информацию, которая совпадает с его интересами.

Ваш собеседник должен воспринимать вас как человека, более всех способного увеличить доходы компании, сократить ее затраты или предотвратить возможные ошибки.

Одним словом, как человека уникального…


Будучи уникальным, вы станете бесценным!
Даниель Поро

Введение

Переговоры: самые большие деньги, которые вы когда либо заработаете за три минуты



Зачастую в рекламном бизнесе расценки определяются стоимостью слова. Когда специалисты по рекламе учат новых сотрудников составлять объявления, они подчеркивают, что важно каждое слово и каждое слово стоит денег. Стоимость объявления делится на количество содержащихся в нем слов. С учетом этого легко понять, что цена одного слова в полноцветном объявлении на целую полосу просто астрономическая.

В переговорах о зарплате, так же как в рекламе, важна каждая секунда, и поэтому каждая секунда может стоить больших денег – если эта секунда потрачена с пользой

На собеседовании при приеме на работу обсуждение зарплаты обычно занимает менее трех минут, или 180 секунд. Вы договариваетесь о вознаграждении за работу, на которую потратите годы своей профессиональной жизни. Предположим, что вы будете работать на этой должности пять лет. Если ваш оклад равен 100 условным единицам в год, то масштабы ваших переговоров составляют 500 условных единиц (100 X 5).

Как показано ниже в таблице, стоимость одной секунды переговоров равна 500: 180 = 2,70 условных единицы за секунду.


Рассчитайте стоимость одной секунды переговоров для той зарплаты, которую вы хотите получать, с помощью нижеприведенной формулы:


В процессе поиска работы и конкретно на собеседовании обсуждение зарплаты происходит очень быстро, но имеет значительные последствия. Крайне важно хорошо подготовиться, не переходить к этому вопросу слишком быстро и знать и применять техники переговоров.

Книга «Переговоры о зарплате. Торг уместен!» вооружит вас знаниями, необходимыми, чтобы уверенно провести переговоры и выйти из них победителем! Как и сам процесс обсуждения заработной платы, эта книга небольшая и создана для того, чтобы вы максимально эффективно использовали каждую секунду при подготовке. Приведенные в ней стратегии и советы – простые, ясные и эффективные – помогут подготовиться к собеседованию даже за одну ночь. Чтобы получить максимум пользы и достичь наилучшего результата, один раз внимательно прочитайте книгу. В процессе останавливайтесь и читайте примеры диалогов, сидя перед зеркалом.


Освежите память перед собеседованием, пролистав книгу и читая только советы, попрактикуйтесь в ведении диалогов. Надеемся, что разработанная нами система станет для вас самым простым и быстрым способом подготовки к собеседованию и обсуждению зарплаты. Удачи и хороших переговоров!

Глава 1

Правильный настрой



В этой главе

Разоблачение мифов

А вы действительно этого стоите?

Формирование позитивного настроя
Без сомнения, вам знакомо выражение «Главное – правильный настрой». Ни в каком другом случае оно не характеризует ситуацию так точно, как в ситуации обсуждения зарплаты. Менеджеры, нанимающие на работу, чувствуют запах страха. И если вы демонстрируете нерешительность, незащищенность или неуверенность, ваше положение значительно ухудшается. Чтобы добиться успеха, вам нужно произвести впечатление уверенного человека: «Я хочу получать именно такую зарплату и я ее стою!»

Большинству кандидатов неприятно обсуждать размер вознаграждения. Причина этого – наше воспитание и природная стеснительность. Кроме того, когда долгое время сидишь без работы, идея снова оказаться в строю выглядит столь привлекательной, что не захочется рисковать возможностью получить место из за вопроса зарплаты. Скорее всего, вы согласитесь на любое предложение, только бы работать.

Интервьюеры знают об этом и могут воспользоваться ситуацией. Хотя некоторые из них и используют недобросовестно свое влияние, для большинства это просто хороший прием, позволяющий минимизировать затраты, – такова их работа. Как бы то ни было, вооружившись знаниями и разоблачив мифы вокруг процесса обсуждения зарплаты, можно сохранить уверенность и самообладание, которые вы должны излучать, чтобы достичь успеха.
Совет № 1

Миф: «Все, что говорит интервьюер, – правда».

Совет № 2

Миф: «Исключений не существует».

Совет № 3


Миф: «Снизив свои ожидания, вы повысите свои шансы».


Разоблачение мифов



С процедурой обсуждения зарплаты связано множество мифов. Их поддерживают и неуверенные в себе кандидаты, и неразборчивые в средствах интервьюеры, желающие получить преимущество перед кандидатами. Ничего из того, что мы обсуждаем в книге, не поможет вам, если вы верите в любой из этих мифов. Лучшее, что вы можете сделать, чтобы запастись уверенностью, необходимой для успешных переговоров, – это осознать мифы и выбросить их из головы!
Миф: «Все, что говорит интервьюер, – правда». Интервьюер, так же как и вы, торгуется. Он придерживает как можно больше информации и озвучивает факты в удобном ему порядке. В ходе переговоров он заставит вас поверить в то, что может не соответствовать действительности, – если вы ему позволите!
Миф: «Исключений не существует». В особых случаях компания может нарушить правила и сделать исключение относительно размера заработной платы. Если вы действительно нужны им, они найдут финансовые аргументы, которые убедят вас присоединиться к ним.
Миф: «Снизив свои ожидания, вы повысите свои шансы». Неуверенность ведет к тому, что вы будете недооценивать себя или, что еще хуже, снизите свои ожидания относительно размера заработной платы, не попросив ничего взамен. Придерживайтесь своих требований! Это вызовет уважение к вам и, возможно, даже повысит ваши шансы.
Совет № 4

Миф: «Первая озвученная сумма – хорошее предложение».

Совет № 5

Миф: «Зарплата не подлежит обсуждению».

Миф: «Первая названная сумма – хорошее предложение». Одна из наиболее часто совершаемых ошибок – считать, что следует принять первое же предложение, сделанное вам в ходе переговоров, потому что оно может быть единственным. На самом деле первое предложение – это всего лишь стартовая точка, одна из двух, определяющих диапазон обсуждения. Помните, что, если вас хотят нанять, с вами будут вести переговоры.

Миф: «Размер оклада не подлежит обсуждению».

Размер зарплаты почти всегда можно обсуждать. Если вы нужны компании и вас хотят взять на работу, с вами будут вести переговоры о заработной плате. Некоторые интервьюеры могут попытаться избежать обсуждения зарплаты. Нет обсуждения – нет переговоров. Будьте готовы настаивать на проведении переговоров!

А вы действительно этого стоите?



В ходе успешных переговоров вы не только должны быть удовлетворены своей зарплатой, но и обязаны убедить интервьюера в том, что он платит справедливую цену и вы достойны этих денег.

Правильно проведенные переговоры завершаются победой обеих сторон. Собеседование о приеме на работу должно оставить и у соискателя, и у работодателя ощущение того, что они заключили хорошую сделку.

– Работодатель должен быть уверен, что принял правильное решение. Сумма, которую он будет выплачивать, должна восприниматься им как надежные и выгодные инвестиции.
Совет № 6

В результате хорошо проведенных переговоров выигрывают обе стороны: работодатель должен быть уверен в том, что принял правильное решение, вы тоже должны испытывать удовлетворение.

Совет № 7

Чтобы не утратить уверенность, будьте готовы обосновать выбор своей кандидатуры с экономической точки зрения и создать ситуацию обоюдного выигрыша.

Совет № 8

Имейте в виду, что в начале обсуждения интервьюер видит в вас «гарантированные затраты» и «сомнительный вклад».
– Соискатель (вы) также должен испытывать удовлетворение. Сумма оклада должна восприниматься как справедливая и честная компенсация за работу, которую вы будете выполнять.
Чтобы обеспечить этот баланс и уверенно вести переговоры, вы должны быть готовы обосновать экономическую ценность своей кандидатуры.

Помните, что на начальной стадии переговоров вы представляете собой «гарантированные затраты» и пока еще «сомнительный вклад» для работодателя:

– «гарантированные затраты», так как придется начислять и выплачивать вам зарплату и прочие платежи;
– «сомнительный вклад», так как нельзя быть заранее уверенным, будет ли ваша работа достаточно результативна, чтобы оправдать расходы компании, связанные с вами.
При подготовке аргументов в пользу справедливой, по вашему мнению, зарплаты будет крайне полезно каким либо образом оценить свой вклад в финансовом выражении. Вы должны продемонстрировать, что, к примеру, ваша работа позволит:

1) увеличить прибыль за счет:

– развития продаж,

– разработки новых заказчиков,

– развития новых каналов дистрибуции;
Совет № 9

Будьте готовы оценить свой вклад, продемонстрировав, что вы способны помочь увеличить прибыль, сократить затраты и избежать ошибок. Назовите три пять способов внести реальный вклад в этих областях, используя имеющиеся у вас навыки.
2) сократить затраты за счет:

– реорганизации систем в целях сокращения времени обработки,

– обучения персонала эффективным методам работы,

– разработки систем, позволяющих избежать дублирования;

3) избежать ошибок за счет:

– подготовки контрактов, не допускающих двойного толкования,

– выбора лучшего оборудования,

– предотвращения несчастных случаев.

Потратьте некоторое время на обдумывание того, каким образом ваши навыки смогут принести реальную пользу вашему работодателю. Составьте таблицу из трех колонок – по колонке на каждую из перечисленных выше категорий. Постарайтесь найти как минимум три пять конкретных способов принести пользу на вашей будущей должности. Чем больше конкретных идей у вас будет, тем более уверенно вы будете чувствовать себя, требуя заплату, которую заслуживаете. Кроме того, у вас будут аргументы, которые можно представить в ходе переговоров для убеждения интервьюера в том, что ваша «сомнительная польза» будет реальной.

Совет № 10

Помните, что вы заинтересовали их.

Совет № 11

Помните, что вас уже выбрали.

Совет № 12

Убедите себя, что вы добьетесь успеха.

Совет № 13

Будьте решительны.
Другими словами, вы сможете показать, что вы – «ценный ресурс», а не «проситель», создать образ, который необходим не только вам для собственной уверенности, но и работодателю для его душевного спокойствия. Чем сильнее вы убедите его в этом, тем больше он будет видеть в вас решение своих проблем. Вы станете исключительным и запоминающимся соискателем по сравнению с остальными. Критериями, по которым интервьюер будет оценивать вас, уже будут не пол, возраст или образование, а ваша способность решить проблемы предприятия. Чем убедительнее вы будете, тем выше вероятность проведения переговоров о зарплате по сценарию, в котором выигрывают обе стороны.

Создание положительного настроя



Следующая информация поможет вам почувствовать себя более непринужденно при подготовке к собеседованию.
Помните, что вы заинтересовали их. Очевидно, что вы соответствуете данной позиции, иначе вас не пригласили бы на собеседование.
Помните, что вас уже выбрали. Вас выбрали среди прочих кандидатов. Это очень хороший знак, который должен укрепить вашу уверенность в себе.
Убедите себя, что добьетесь успеха. Решение интервьюера на 95 % зависит от вашей личности, умений и энтузиазма. Эти факторы помогут вам при обсуждении зарплаты.
Будьте решительны. Решительность и твердость помогут вам повысить свою значимость. Вы сможете увеличить свои шансы на получение работы и желаемой зарплаты, продемонстрировав, что знаете, чего хотите добиться
Совет № 14

Собирайте информацию.

Совет № 15

Слушайте и заставьте говорить их.

Совет № 16

Объясняйте даже то, что кажется очевидным.


Совет № 17

Повторяйте ваше представление.

Совет № 18

Не спешите.
Собирайте информацию. Когда вы хорошо ориентируетесь в сфере работы и оплаты труда, вы выглядите профессионалом. Можете начать с изучения главы 3!
Слушайте и заставьте их говорить. Ваш успех в переговорах зависит от вашей способности слушать. Основное правило – позволить другой стороне подробно высказать свою точку зрения и только после этого вступить в разговор. Пока вы не получили всю необходимую информацию, не принимайте ничью сторону, не судите и не высказывайте окончательное мнение. А также учитесь чувствовать себя комфортно, когда собеседник молчит. Интервьюеры часто используют молчание как способ заставить вас говорить. Если вам требуется дополнительная информация, задайте вопрос и ничего не говорите, пока вам подробно не изложат все, что вы хотите узнать.
Объясняйте даже то, что кажется очевидным. То, что очевидно для вас, не всегда очевидно для интервьюера. Потратьте время и силы на то, чтобы объяснить свою позицию с помощью простой логики и убедительных фактов и цифр.
Повторяйте ваши мысли. Используйте повторы как инструмент переговоров. Заново проговаривая свою мысль, делайте это каждый раз по новому и предъявляйте интервьюеру доказательства ваших достижений в цифрах.
Не спешите. Тяните время, если вам приходится идти на компромисс. Если предложение устраивает вас, дважды подумайте, прежде чем принять его.
Совет № 19

Тщательно готовьтесь.
Тщательно готовьтесь. Подготовка к переговорам не состоит из изучения или зазубривания готовых ответов. При подготовке обратите внимание на три следующих момента.

1. Вы должны иметь четкое представление о формулировках, которые хотите использовать для убеждения в вашей ценности.

2. Заранее запланируйте последовательность этих высказываний.

3 Подумайте, как представить эти высказывания наилучшим образом. В главах 4 и 5 описаны принципы и стратегии переговоров, в том числе приведены примеры диалогов, иллюстрирующие их использование.

Помните, что всегда есть что то нужное вам, о чем можно договориться. Если повезет, вы, возможно, сразу получите все, что хотите, и вам не придется вступать в переговоры. Если вы считаете, что зарплата, которую вы будете получать, справедлива и прочие условия соответствуют вашим желаниям, вы можете радостно соглашаться и идти домой. Помните: не нужно вести переговоры только ради самих переговоров. Важно лишь, удовлетворены ли вы тем, что получите!