reforef.ru 1 ... 10 11 12 13

Японский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления.


Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

Японские предприниматели на переговорах обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным.

У японцев существует особая система принятия решений, суть, которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц – от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности основана практика японцев в деловом общении между собой. Точность во всем — во времени начала и окончания переговоров, выполнении обещаний, взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.

На переговорах с японцами случаются замешательства вследствие того, что на японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от употребления на других языках. На японском языке «да» необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие.

Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на вопрос с помощью слова «нет», поскольку это слово, по их представлениям, подразумевает дисгармонию с позицией других участников переговоров, которую они по возможности стараются избегать.

В частности, когда позиция на переговорах нечеткая или если мнения внутри группы разделились, японский бизнесмен может ответить положительно только для поддержания внешней стороны единства и гармонии


ФРАНЦУЗСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Французский стиль ведения коммерческих переговоров отличается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один». На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений. Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении.

СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ ЮЖНОКОРЕЙСКИХ БИЗНЕСМЕНОВ

Стиль ведения переговоров южнокорейскими бизнесменами в отличие от стиля ведения переговоров японскими предпринимателями характеризуется прежде всего тем, что южнокорейские бизнесмены предпочитают «брать быка за рога» сразу после того, как установлено взаимопонимание. Они не любят общих рассуждений и готовы обсуждать возможность партнерства при наличии реальной и детально разработанной программы.

В своем поведении на переговорах представители Южной Кореи всегда стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям. Они более всего склонны к простоте и очень не любят абстрактных рассуждений. И сами корейцы четко излагают свои предложения и пути их конкретного решения.

При проведении переговоров с корейцами надо иметь в виду, что им никогда не хочется показывать свое непонимание или отказывать собеседнику. И если кто-либо из них кивает головой, это вовсе не означает согласие. Во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют им обнаружить непонимание. Именно потому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и определяется впоследствии.

Корейцы открыто не говорят о своем несогласии с партнером и не доказывают его неправоту (и того же ждут от собеседника). Но если решение принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным действиям. Поэтому у корейских бизнесменов вызывают недоумение и даже раздражение уклончивые ответы типа: «Надо подумать» и продолжительные согласования. Они также бывают сильно разочарованы, когда лица, прибывшие на переговоры с ними, не имеют полномочий принимать ответственные решения.
КИТАЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Китайский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему настрою партнеров и манере их поведения. На основе этого делаются попытки определить статус каждого участника. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом. В делегации партнера китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для них вообще «чувство дружбы» на переговорах имеет очень большое значение.

Переговоры с китайскими партнерами включают технические и коммерческий этапы. На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнера в преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать высококвалифицированных специалистов способных на месте решать сложные технические вопросы, а так же хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела.

Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты. Ваша коммерческая позиция должна основываться на хорошем знании конъюнктуры мирового рынка, подкрепляться грамотными технико-экономическим анализом конкретными материалами.

При деловом знакомстве следует представить свою визитную карточку. Желательно, чтобы ваши реквизиты были напечатаны и по-китайски (это можно сделать в Китае). Во время приветствий принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку более высокопоставленного лица.

Как правило, китайский партнер первым на переговорах «открывает карты», т.е. первым высказывает свою точку зрения, первым делает предложения. Уступки он делает обычно в конце переговоров, после того как оценит возможности противоположенной стороны. При этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров, умело используются. На этой стадии китайская сторона может применять различные формы оказания давления.

Окончательные решения принимаются китайским партнером как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны руководства практически обязательно.
АНГЛИЙСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Английский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагматический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов.

Английские бизнесмены — одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т.д. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то по крайней мере равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу, идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержаны и корректны. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

НЕМЕЦКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отличие от французского стиля характеризуется большой сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим, также тщательно рассматривая все детали.

Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Нужно обращать внимание и на приверженность к титулам. Поэтому еще до начала переговоров следует уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.

В процессе общения с такими партнерами надо стремиться к ясности их и своих позиций, четкости и краткости, не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой характер.

Немцы, как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюдать все условия договоренности с ними, лучше заранее отказаться от своих предложений.



ФОРМЫ ПРИВЕТСТВИЯ И ОБРАЩЕНИЯ

Общепринятым этикетом предусмотрено, что первым здоровается мужчина с женщиной, младший по возрасту со старшим, нижестоящий по должности с вышестоящим. Тем не менее цивилизованному бизнесмену не следует дожидаться, пока с ним поздоровается младший по возрасту или занимаемому положению партнер, а приветствовать своего собеседника первым.

Когда мужчину представляют женщине, руку первой предлагает женщина. Тот же приоритет принадлежит и более пожилым людям, и старшим по иерархии: старшая по возрасту женщина протягивает первой руку младшей, руководитель — подчиненному и т. д.

Когда мужчина приветствует кого-либо на расстоянии, то делает легкий поклон и прикасается рукой к шляпе или слегка ее приподнимает. Если кто-то при встрече сидит, то он должен встать и после этого выразить приветствие. Во время приветствия во рту не должно быть сигареты, а руки не должны находиться в карманах.

Когда посетитель входит к руководителю, достаточно вежливо и корректно ограничиться словесным приветствием: «Доброе утро», «Здравствуйте» и т. д., при этом сделать легкий поклон головой и слегка улыбнуться. Войдя в комнату, где находится несколько человек, вы не должны обмениваться рукопожатием только с одним, этикетом предполагается обязательно протянуть руку и всем остальным (конечно, если их не слишком много).

При обращении к деловым партнерам в большинстве случаев должна употребляться форма «вы». Обращение на «ты» допустимо при взаимном согласии либо может быть обусловлено неформальными отношениями. Не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще на американский манер, когда имя произносится в сокращенном варианте. По имени чаще обращаются к ближайшим коллегам, если они молоды и не против такого обращения. Существует хорошая традиция, согласно которой уважительным считается обращение по имени и отчеству.

К незнакомым людям можно обращаться со словами «гражданин», «товарищ», «господин», «молодой человек», «девушка», «сударыня» и т. п. В сегодняшней жизни, к сожалению, нет установившейся формы обращения к незнакомым людям, поэтому часто при обращении употребляются безличные фразы вежливости: «Извините...», «Позвольте...», «Будьте добры...» и др.

Рукопожатие является непременным атрибутом любой встречи и прощания. Оно может быть очень информативным, особенно его интенсивность и длительность. Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук — вероятное свидетельство безразличия. Напротив, длительное рукопожатие и слишком влажные руки говорят о сильном волнении. Чуть-чуть удлиненное рукопожатие с улыбкой и теплым взглядом демонстрирует дружелюбие. Сильно задерживать руку партнера в своей руке нежелательно, чтобы у него не возникло чувство раздражения от того, будто он попал в капкан.

С помощью различного разворота ладони можно придать жесту рукопожатия несколько значений. Когда ваша рука захватывает руку партнера так, что ладонь последнего оказывается повернутой вверх, то это — властное рукопожатие. Оно свидетельствует о том, что вы хотите главенствовать в процессе общения с партнером. Когда вы протягиваете руку, развернув ее ладонью вверх, то это — покорное рукопожатие. Оно бывает полезным в ситуациях, когда нужно отдать инициативу другому человеку или позволить ему чувствовать себя хозяином положения. Рукопожатие, при котором руки партнеров находятся в равном положении, означает, что оба они испытывают друг к другу чувство уважения и взаимопонимания.

Пожатие прямой, несогнутой рукой, как и властное рукопожатие, является признаком неуважения. Его главное назначение состоит в том, чтобы сохранить дистанцию и напомнить о неравенстве. Пожатие кончиками пальцев напоминает пожатие прямой, несогнутой рукой: вместо руки в ладонь заключаются только пальцы. Цель инициатора такого жеста — держать партнера по общению на удобном для себя расстоянии.

Пожатие с использованием обеих рук выражает искренность и глубину чувств по отношению к партнеру. Для передачи переполненности чувств левая рука при взаимном пожатии правых рук кладется на руку партнера. Степень глубины чувств при этом зависит от того, на какое место кладется левая рука: если на локоть, то это выражает больше чувств, чем при захватывании запястья; если рука кладется на плечо, то этим выражается больше чувств,

нежели когда она кладется на предплечье. Подавать партнеру левую руку при приветствии считается неуважением.

ПРАВИЛ ЭТИКЕТА, КОТОРЫМ

НУЖНО СЛЕДОВАТЬ ВО ВРЕМЯ


ДЕЛОВЫХ И СВЕТСКИХ БЕСЕД

Говорить в кругу собеседников нужно так, чтобы каждый мог легко высказаться.

Затрагивая какой-либо вопрос, не углубляйтесь в него слишком сильно, чтобы не наскучить собеседнику.

Никогда не нужно с горячностью и нетерпением нападать на чужое мнение.

Высказывая свою точку зрения, не отстаивайте ее упорно, горячась, повышая голос; ваше спокойствие и твердость в интонациях действуют более убедительно.

Будьте изящны в разговоре через ясность, точность, сжатость высказываемых вслух доводов и соображений.

Сопоставив свою и противоположную точки зрения, не увлекайтесь часто бесполезным словопрепиранием.

Всегда сохраняйте в разговоре самообладание, хорошее расположение духа, благожелательность.

В разговорах необходимо избегать серьезной полемики. Даже если вы уверены в своей правоте, И ради сохранения взаимополезных контактов, дружбы, деловых отношений добровольно уступите, когда видите, что разговор может перерасти в спор. Помните, что за спором идет ссора, за ссорой — вражда, за враждой — проигрыш обеих противостоящих сторон.

Ни при каких обстоятельствах не перебивайте говорящего и лишь при крайних обстоятельствах можете сделать замечание во всевозможных формах вежливости.

Воспитанный человек, прервав беседу, когда в комнату вошел новый посетитель, никогда не продолжит рассказ, прежде чем не ознакомит вкратце пришедшего с тем, что было сказано здесь до его прихода.

Крайне нетактично во время разговора отводить кого-то в сторону для разговора «тет-а-тет» или подслушивать, когда говорят двое в стороне.

Избегайте в беседах поддерживать злословие в адрес отсутствующих. Не говорите ничего такого, что вам самим было бы неприятно выслушивать от других.

Никогда не касайтесь в разговоре предметов, о которых вы не имеете достаточно ясного представления.

Упоминая в беседе третьих лиц, желательно называть их по имени и отчеству, а не по фамилии. Женщина никогда не должна называть мужчин по фамилии.

Нужно говорить не только хорошо, с увлечением, справедливо, но еще и к месту. Например, нельзя расписывать в гостях великолепные угощения других, если хозяин в силах угостить вас лишь хлебом насущным, или говорить о благах здоровья перед людьми немощными, или, наконец, сообщать о своих доходах, богатстве, меблировке комнат человеку который живет в нужде.

Чтобы вас не сочли скучным и невоспитанным, не говорите с чужими людьми о поступках ваших родных или о своих несчастьях.

Считается неучтивым заставлять собеседника повторить сказанное под предлогом, что вы не расслышали каких-то деталей. Никогда не шепчитесь в гостях. Если другой человек заговорит одновременно с вами, предоставьте право сначала высказатъся ему.

Считается нетактичным высказывать удивление при неожиданных известиях, когда вы неожиданно обнаруживаете талант, способности у человека. Это равносильно высказыванию: «Возможно ли, чтобы такая ничтожная личность была одарена таким талантом».

Образованный культурный человек избегает хвастать своими знаниями, напротив, он старается снизойти до уровня развития своих слушателей.

Не хвастайте интимным знакомством с людьми, занимающими высокое положение.

Никогда не говорите, что вам стоило то или другое, и не спрашивайте у других: «Сколько вы за это заплатили?»


По умению слушать узнают человека здравомыслящего и из хорошего общества. Внимательный и сочувствующий слушатель всегда больше нравится людям, нежели болтливый хвастун с его личными мнениями и познаниями.




ЖЕСТЫ И ПОЗЫ, СПОСОБСТВУЮЩИЕ ПОВЫШЕНИЮ ДЕЛОВОГО СТАТУСА


Повысить деловой статус можно с помощью изменения формы кресла. Для этого надо увеличить его размеры, удлинить ножки. Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет бизнесмен, сидящий в нем. Так, у преуспевающего бизнесмена кресло чаще всего имеет высокую обтянутую кожей спинку, а стулья для посетителей низкую спинку. Кроме того, посетителей располагают за большим столом напротив, тем самым существенно снижая статус последних.

Крутящиеся стулья, в отличие от стульев на устойчивых ножках, предоставляют человеку свободу движений в тот момент, когда на него оказывают давление.

На создание психологического климата при общении существенно влияет не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол способствует созданию атмосферы соперничества между людьми равными по положению. Здесь отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, сидящего справа от вас, будет исходить больше внимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас. За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим местом считается то, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса.

Когда приходится вести беседу с двумя собеседниками, один из которых очень разговорчивый, а другой, наоборот, молчаливый, желательно расположиться за круглым столом. Для поддержания беседы, так чтобы оба участника были в ней активны, используют простой, но эффективный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа смотрите сначала на него, потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, а затем — снова в сторону разговорчивого, потом опять — в сторону молчаливого. Этот прием позволяет молчаливому почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам — завоевать доверие этого человека. А это значит, что вы в случае необходимости можете получить поддержку с его стороны.

Нужно постараться сделать так, чтобы ваш гость сидел за столом спиной к стене: психологически доказано, что у человека повышаются частота дыхания, сердцебиение и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной наблюдается постоянное хождение. Это напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или к окну, если это окно первого этажа.



Разработчики:

РГТЭУ профессор кафедры

английского языка Кардович И.К.

РГТЭУ профессор кафедры

английского языка Коробова Е.В.

Эксперты:

РГТЭУ Зам. Председателя УМО

по образованию в области

коммерции, маркетинга и

рекламы Николаева М.А.

МГПИ доцент кафедры



педагогики Недвецкая М.Н.


i Ad



<< предыдущая страница